B2B : Pourquoi externaliser le développement de vos ventes ?

September 3, 2019

 

Votre entreprise a besoin de développer ses ventes et vous commencez à vous demander si vous ne devriez pas embaucher des commerciaux. Mais avez-vous pensé à externaliser votre développement commercial ? En effet, tout le processus de vente, de la génération de leads à la signature du contrat avec le client, demande beaucoup de temps et d’engagement, c’est-à-dire des ressources humaines et financières. Êtes-vous prêt à faire cet investissement ? Savez-vous comment vous allez former vos commerciaux et organiser votre démarche de prospection ? Si vous hésitez encore, le recours à une équipe commerciale externalisée est certainement une option que vous devez considérer.

 

Générer des leads et conclure des ventes demandent

du temps et de l’engagement

 

Pour prospecter, il suffit de décrocher le téléphone ? Faux !

 

Il est important de bien comprendre qu’une prospection bien exécutée commence toujours par une phase de recherches préparatoires. En effet, cela serait complètement contre-productif de se lancer à l’aveugle en contactant des personnes au hasard et en espérant trouver dans le lot des clients potentiels. La bonne démarche à suivre consiste à :

 

  1. Définir, le plus précisément possible, le(s) profil(s) de votre client idéal

  2. Etablir une liste de prospects qualifiés répondant à ces critères (trouver ces profils et leurs informations de contact, déterminer qui sont les décideurs)

  3. Rassembler des informations pertinentes sur ces prospects (pour adopter une approche personnalisée lors du premier contact, gage d’un meilleur taux de réponse)

 

Cette étape demande du temps mais elle est absolument fondamentale pour maximiser votre retour sur investissement. Comme dans beaucoup de domaines, et la prospection ne fait pas exception, c’est en cherchant la qualité et non la quantité que vous pourrez obtenir les meilleurs résultats.

 

La tentation est souvent grande pour accélérer cette étape d’avoir recours à l’achat de fichiers d’adresses email. Toutefois, cette option se révèle souvent très décevante pour les raisons suivantes :

 

  • Choix des critères de sélection des entreprises limité

  • Faible fiabilité des adresses email

  • Absence d’informations complémentaires sur le prospect (difficile alors de différencier votre message qui risque de n’être perçu par votre client potentiel que comme un énième email de prospection)

 

Après cette phase préparatoire, vient le moment de prendre contact avec vos prospects potentiels. Cela se traduit généralement par l’envoi d’un email ou d’un message sur LinkedIn.

 

Pourquoi pas un coup de téléphone ?

 

Tout simplement parce que joindre un prospect disponible et à l’écoute de votre offre demande beaucoup plus de temps et d’engagement qu’un email; du temps qu’il vaut mieux réserver aux prospects ayant déjà exprimé un premier intérêt pour vos produits ou services.

 

Une astuce ?

 

Intégrez vos arguments dans un scénario de 3 ou 4 emails échelonnés dans le temps, et vous multiplierez par 3 les taux d’ouverture et de clics. Grâce à votre outil de marketing automation, vous allez pouvoir facilement identifier les prospects qui s’intéressent à votre offre, et ce sera alors le bon moment pour les appeler.

 

 

80% des ventes ont lieu après au moins 5 contacts, on comprend alors que la prospection est un processus long. LeadnGo peut vous aider à être plus efficace en mettant à votre service une équipe dédiée et des outils permettant d’automatiser la relance des prospects.

 

Pour convertir des prospects, il faut comprendre les différentes étapes du cycle de vente

 

Toute entreprise qui prospecte rêve de décrocher des clients dès les premières semaines suivant le début de sa démarche de prospection. Seulement la réalité est bien plus complexe car il faut prendre en considération de nombreux facteurs comme les préoccupations et les impératifs de votre prospect, le nombre d’acteurs impliqués dans le processus de prise de décision, les implications liées à l’achat de votre produit ou service…etc.

 

Peut-être même que votre prospect n’a pas encore conscience qu’il pourrait avoir besoin de vous pour résoudre certains de ses problèmes, et ce, même si son profil correspond à celui de votre client idéal.

 

En bref, votre cycle de vente peut être plus ou moins long et votre contact ne sera pas forcément prêt à acheter au moment où vous l’approchez avec de premiers emails.

 

La prospection est donc une course de fond : il faut savoir accompagner les prospects à leur rythme et avoir une compréhension approfondie des différentes étapes de leur cycle d’achat. Ainsi, les prospects ne se situant qu’au tout début de leur réflexion pourront obtenir les informations dont ils ont besoin via des séquences d’emails automatisées et des contenus pertinents publiés sur votre site internet. En parallèle, les commerciaux peuvent consacrer leur temps (précieux) à négocier et à conclure des ventes avec des prospects matures !

 

 

L’externalisation : des avantages multiples

et pas seulement financiers

 

Embaucher des commerciaux ou externaliser le développement de vos ventes

 

Toutes les étapes décrites précédemment peuvent être réalisées par une équipe commerciale en interne ou externalisées à un prestataire. En fonction de la situation actuelle de votre entreprise et de vos objectifs à court-terme, l’externalisation de votre développement commercial peut s’avérer constituer une véritable alternative au recrutement et à la constitution d’une équipe en interne. Elle est particulièrement pertinente si vous vous trouvez dans l’une des situations suivantes (liste non-exhaustive) :

 

  • Vous voulez commencer votre démarche de prospection sans attendre et vous n’avez pas les ressources nécessaires en interne.

  • Vous ne savez pas comment procéder et ne souhaitez pas perdre du temps (et donc de l’argent) à expérimenter pour le découvrir.

  • Vous aimeriez vous rendre compte de l’impact que peut avoir une démarche de prospection bien menée sur votre business avant d’investir dans la constitution d’une équipe en interne.

  • Vous devez absolument atteindre certains objectifs de croissance dans les prochains mois.

  • Votre équipe actuelle est parfois débordée à certains moments de l’année et vous recherchez une solution pour faire face à ces besoins ponctuels.

  • Vous souhaitez recruter des commerciaux mais n’avez ni le temps ni l’expertise pour détecter les bons profils et les former.

 

Il est fondamental d’avoir conscience du fait que la constitution d’une équipe commerciale demande du temps et une certaine implication, et que, bien entendu, tout cela a un coût. Il faut, en effet, prévoir les dépenses suivantes :

  • Frais liés au recrutement (poster une annonce, recevoir des candidats…)

  • Coût de la formation des nouveaux arrivants

  • Achat des équipements nécessaires (poste de travail, ligne téléphonique, logiciels CRM…)

  • Coûts inhérents à l’évolution de carrière des employés (ex : augmentation de salaire avec l’ancienneté)

     

 

     

    En plus de ces considérations financières, les entreprises rencontrent fréquemment d’autres problèmes comme, par exemple :

     

    • La difficulté à trouver les bons candidats (et peut-être même à déterminer les caractéristiques du profil idéal)

    • L’absence d’un programme de formation adéquate pour les nouveaux arrivants ou la perte de productivité en termes de nouvelles ventes liée à l’affectation des commerciaux expérimentés à cette tâche (par ailleurs, ils ne sont pas forcément de bons formateurs et ils sont davantage motivés pour conclure de nouveaux contrats et toucher leurs commissions).

    • Une mauvaise répartition des rôles au sein de l’équipe : les commerciaux expérimentés devraient pouvoir se concentrer sur la négociation et la conclusion des ventes et non sur la phase de génération de leads. Il est, en effet, beaucoup plus rentable d’affecter un profil junior (moins cher) à la recherche de prospects potentiels.

    • La méconnaissance des tenants et aboutissants d’une démarche de prospection (objectifs peu réalistes).

     

    Face aux problématiques énoncées ci-dessus, le choix d’externaliser votre développement commercial vous apportera les bénéfices suivants :

     

    • Mise à votre disposition d’une équipe dédiée et immédiatement opérationnelle (expertise validée sur chacune des étapes de la prospection : génération de leads, qualification, accompagnement des prospects dans leur cycle d’achat, négociation, vente, suivi des résultats ET sur des domaines complémentaires comme l’inbound marketing)

    • Une meilleure efficacité liée à l’utilisation d’outils performants (CRM, Business Intelligence, Marketing Automation…)

    • Une parfaite maîtrise de votre budget (coût mensuel fixe et déterminé à l’avance) : vous pouvez suivre plus facilement votre coût par lead et votre retour sur investissement

    • Un effort de prospection constant en fonction de vos besoins (pas de baisse de régime au niveau de la prospection sous prétexte que les ventes augmentent)

    • Un flux régulier de nouveaux contrats sans que vous n’ayez à vous soucier de quoi que ce soit (ex : gestion du personnel, élaboration et mise en œuvre de la stratégie de prospection…)

     

    Ainsi, vous pouvez vous reposer sur un partenaire de confiance pour générer du business, et ce, à un coût moindre par rapport à une embauche classique.

     

     

     

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