7 étapes pour mettre en place une véritable « machine à vendre » et ne jamais manquer de clients

La recherche de clients en B2B est chronophage et pourtant essentielle au bon fonctionnement de votre entreprise. Vous vous demandez s’il existe des solutions fiables pour ne jamais manquer de clients tout en maîtrisant les coûts d’acquisition de ces derniers ? Vous avez entendu parler du concept de « machine à vendre » et vous vous interrogez sur les modalités de mise en œuvre d’un tel dispositif ? Découvrez comment l’automatisation d’une partie de votre processus de prospection peut vous permettre de gagner en efficacité et de générer davantage de ventes.

Etape 1 : définir précisément votre cible et créer un fichier de prospects pré-qualifiés

Le recours à l’automatisation ne doit en aucun cas vous dispenser d’étudier en profondeur votre clientèle cible. En effet, la possibilité d’envoyer une grande quantité d’emails en 1 clic ne signifie pas qu’il faille en envoyer à n’importe qui. Une telle démarche s’avérerait vite coûteuse et particulièrement inefficace. Pourquoi perdre du temps à essayer d’attirer l’attention de personnes dont le profil ne correspond pas à votre cible et qui, de ce fait, ne pourront jamais devenir vos clients…

Au lieu de cela, dressez-le ou les portraits de vos clients idéaux (ex : secteur d’activité, taille de l’entreprise, chiffre d’affaires, objectifs, poste dans l’entreprise…) et identifiez les différents segments qui composent votre clientèle cible. Cela vous sera utile par la suite pour personnaliser vos messages en tenant compte des spécificités de chaque type de clients. N’hésitez pas à établir une liste de critères auxquels vos contacts devront absolument répondre afin de pouvoir être considérés comme des prospects potentiels (ex : budget, pouvoir ou influence sur la décision d’achat…).

Ainsi, on comprend que, pour constituer un fichier prospects exploitable, il n’y a pas de secret : il faut effectuer des recherches. Et pour cela, mieux vaut s’appuyer sur des outils performants de business intelligence comme LinkedIn ou Corporama qui permettent de cibler les bons profils et de rassembler un maximum d’informations utiles pour la suite du processus de prospection.

Etape 2 : imaginer les scénarios qui permettront à ces prospects de progresser dans votre tunnel de conversion

A l’étape 1, vous avez construit une liste précise de contacts (c’est-à-dire telle personne dans telle entreprise) et élaboré le « portrait-robot » de vos cibles (que l’on appelle également « personas »). Vous savez donc quels ressorts psychologiques utiliser pour créer des scénarios de messages automatisés impactants.

Comprendre les différentes étapes de la réflexion de vos prospects vous permettra de les accompagner efficacement lors de leur parcours d’achat. En d’autres mots, vous devez élaborer une stratégie pour convaincre vos prospects potentiels de considérer votre offre et, pour cela, il est primordial de savoir anticiper et répondre à toutes leurs interrogations.

Votre capacité à délivrer le bon message à la bonne personne et au bon moment est déterminante pour décrocher des contrats !

L’utilisation d’outils d’automatisation du marketing s’avère très utile mais ne peut vous être profitable qu’à condition de savoir comment communiquer de manière pertinente auprès de votre cible… les fameux PERSONAS.

Etape 3 : initier le contact avec le prospect et évaluer son potentiel

Même si un premier travail de qualification de vos prospects a été effectué lors de la constitution de votre fichier de prospection, tous les contacts présents sur cette liste ne vont pas devenir vos clients et ne seront pas forcément prêts à acheter au moment de votre première prise de contact.

Vos premiers messages (votre premier scénario d’engagement) ont donc pour objectifs d’éliminer définitivement les contacts « hors cible » (ex : pas de budget, pas de besoin) et d’évaluer le degré d’intérêt des contacts restants : ont-ils un besoin clairement défini ? perçoivent-ils la valeur de votre offre ? dans combien de temps envisagent-ils de lancer un tel projet ? sont-ils sur le point de prendre une décision d’achat ?

Il est alors nécessaire de développer les compétences suivantes ou de faire appel à une ressource externe pour :

Rédiger des emails accrocheurs et pertinents qui mettent en avant votre proposition de valeur (objet de l’email optimisé pour maximiser les taux d’ouverture, inclusion d’un Call-To-Action pour inviter les prospects à répondre…etc)
Automatiser cette étape tout en intégrant des éléments de personnalisation dans vos messages
Relancer les prospects selon une cadence adaptée
Piloter les différentes actions et leurs résultats via un logiciel de CRM

Etape 4 : rediriger le prospect vers les séquences d’emails automatisées adaptées à son statut

L’étape précédente vous aura certainement permis d’identifier des opportunités, à savoir des prospects disposés à discuter de votre offre lors d’un rendez-vous. Mais cela ne signifie pas qu’il faille abandonner les prospects qui, bien que faisant partie de votre cible, n’en sont pas encore à ce stade dans leur parcours d’achat.

C’est précisément ici que la mise en place d’une « machine à vendre » prend tout son sens : les prospects pas encore matures sont réorientés vers des séquences d’emails automatisées qui leur apportent, sans que vous n’ayez à faire quoi que ce soit, les réponses dont ils ont besoin pour avancer dans leur réflexion. Pendant ce temps, les commerciaux peuvent se consacrer à 100% à la négociation et à la conclusion des ventes avec les prospects « chauds ».

En s’appuyant sur des outils performants de Marketing Automation, il est possible de créer des « scénarios d’élevage » adaptés à la maturité de chaque prospect. On peut facilement :

Définir des règles afin de déclencher (et arrêter) automatiquement l’envoi d’une séquence d’emails en fonction du profil et du comportement de chaque prospect (ce travail pourrait prendre des heures s’il était effectué manuellement et il faudrait toujours être attentif pour ne pas oublier de relancer la bonne personne au bon moment et avec le bon message)
Visualiser en temps réel où en sont vos prospects dans leur cycle d’achat et les scorer
Augmenter vos ventes en communiquant de manière régulière avec vos leads (ce qui est un véritable atout quand on sait que 80% des transactions en B2B n’ont lieu qu’après la 5e relance !)

Votre « machine à vendre » est ainsi lancée ! Elle vous assure de ne passer à côté d’aucune action qui pourrait augmenter votre probabilité de conclure de nouvelles ventes et tout se fait automatiquement !

Etape 5 : prendre contact au plus vite avec les prospects matures

Bien évidemment l’automatisation a ses limites. La vente à proprement parler ne peut s’effectuer de manière automatisée. Dès qu’un prospect est identifié comme étant mature, un commercial expérimenté doit prendre directement contact avec lui pour fixer un rendez-vous et conclure la vente. Le timing est crucial : il faut battre le fer tant qu’il est chaud !

Etape 6 : améliorer constamment la performance des scénarios automatisés

Plus votre « machine à vendre » sera en mesure de délivrer des messages pertinents et percutants au bon moment, plus vous augmenterez vos taux de conversion. Pour cela, n’hésitez pas à faire des tests (ex : faire varier le nombre de jours entre chaque email, l’heure et le jour d’envoi, l’objet de l’email, le contenu du message…etc) afin de maximiser la performance de vos séquences d’emails automatisées. Suivez les taux d’ouverture et de clics de vos emails et réajustez votre machine si besoin. A noter que plus vos messages seront personnalisés et apporteront une véritable valeur ajoutée (en intégrant, par exemple, un lien vers des contenus sur votre site internet), plus ils auront de l’impact.

Etape 7 : alimenter régulièrement la machine avec de nouveaux leads en fonction de vos objectifs

L’objectif est donc bien de construire un véritable processus permettant de générer un flux régulier de contrats. En fonction de vos objectifs commerciaux, des taux de transformation et de votre cycle de vente, vous allez pouvoir dimensionner le bon niveau d’alimentation en nouvelles cibles.

Une véritable « machine à vendre » est un processus qui doit être bien calibré, parfaitement piloté, et surtout alimenté en continu par une équipe dédiée.