Comment l’Inbound Marketing peut booster votre développement commercial B2B ?
Contrairement à la prospection qui consiste à contacter de manière proactive des prospects potentiels, l’inbound marketing a pour objectif d’attirer des leads directement via votre site internet. Après avoir vu dans l’article précédent comment mettre en place une véritable « machine à vendre », découvrez comment le recours à une stratégie d’inbound marketing peut compléter votre effort de prospection et en accroître les résultats.
L’importance de l’inbound marketing à l’ère du digital
De nos jours et du fait de la quantité d’informations facilement accessibles sur internet, vos clients potentiels vont inévitablement effectuer des recherches avant d’acheter votre produit ou service. L’inbound marketing repose donc sur l’idée qu’en mettant à leur disposition des contenus pertinents sur votre site internet vous augmentez vos chances d’apparaître dans les résultats de leurs recherches et, par extension, de conclure des ventes.
Plus précisément, la mise en place d’une stratégie d’inbound marketing vous apportera les bénéfices suivants :
Amélioration de votre référencement dans les résultats de recherches sur Google
Attraction d’une audience très ciblée de prospects potentiels intéressés par votre offre
Augmentation des retours obtenus grâce à votre site internet (un site vitrine non-optimisé pour la génération de leads est quasiment inutile à l’heure actuelle)
Mise en avant de votre expertise sous la forme de contenus à forte valeur ajoutée pour votre clientèle cible (vous démontrez votre crédibilité et cela a un impact positif sur vos ventes)
Développement de votre notoriété à moindre coût (les contenus peuvent être repartagés sur les réseaux sociaux sans que vous n’ayez à faire quoi que ce soit)
Alimentation complémentaire de votre « machine à vendre » sans que vous n’ayez à intervenir (ex : les visiteurs de votre site internet vous donnent leur adresse email pour télécharger votre livre blanc, ils deviennent alors des leads et commencent à recevoir vos séquences d’emails automatisées qui incluent également des liens vers vos contenus)
Constitution d’une base de contenus d’aide à la vente sur laquelle vos commerciaux peuvent s’appuyer pour accompagner les prospects vers la conclusion de la vente
Les deux derniers points exposés ci-dessus illustrent parfaitement l’intérêt qu’il peut y avoir à intégrer une approche « inbound » dans votre démarche « outbound » de prospection. Nous allons donc les détailler dans la suite de cet article.
L’inbound marketing pour générer des leads
et acquérir des clients
Commencez par publier des articles pertinents sur votre blog, qui adressent les problèmes rencontrés par votre clientèle cible et pouvant être résolus par votre produit ou service. Attention, il ne s’agit pas de faire de l’auto-promotion mais bien d’engager naturellement la conversation avec vos prospects potentiels en leur apportant régulièrement les informations fiables dont ils ont besoin pour progresser dans leur parcours d’achat. S’ils s’aperçoivent que vous êtes un expert dans votre domaine, un lien de confiance pourra alors se créer.
Plus concrètement, comment pouvez-vous générer des leads avec des contenus (de qualité !) postés sur votre site internet ? Grâce à la mise en place d’un Call-To-Action, c’est-à-dire d’une offre incitant le visiteur de votre site à renseigner son adresse email (ex : formulaire pop-up d’inscription à votre newsletter ou proposant de télécharger un contenu premium en échange d’une adresse email). Une fois son adresse email collectée, votre visiteur devient un lead qui alimente votre « machine à vendre ». Il est alors automatiquement redirigé vers le scénario d’engagement le plus adapté (= suite d’emails destinés à le faire progresser dans votre tunnel de conversion).
Bon à savoir : les leads ainsi récoltés sont, en général, de très bonne qualité. En effet, ils sont en recherche active de solutions à leurs problèmes et ont déjà exprimé de l’intérêt pour vos contenus. Ils ont déjà entendu parler de votre entreprise et ont donné leur accord pour recevoir davantage d’informations de votre part.
L’inbound marketing pour diversifier vos sources
d’acquisition de leads
Une prospection efficace demande un travail de recherche préparatoire afin de constituer un fichier prospects de qualité. Cette étape est inévitable pour optimiser votre retour sur investissement ! Dans ces conditions, l’augmentation du nombre de leads s’accompagne forcément d’un allongement du temps passé à effectuer des recherches.
En parallèle, l’inbound marketing fournit des leads qualifiés et ce, de manière exponentielle :
Un contenu continuera de générer des leads aussi longtemps qu’il sera disponible sur votre site internet, or vous ne le rédigez qu’une fois !
Plus votre site sera riche en contenus de qualité, plus votre référencement s’améliorera, plus vous attirerez des prospects potentiels.
En intégrant les leads acquis en inbound dans votre « machine à vendre », vous pouvez alors espérer conclure davantage de ventes à moindre coût. Toutefois, il est important de comprendre qu’une stratégie d’inbound marketing se construit sur le moyen/long-terme et qu’elle ne peut donc pas remplacer votre démarche de prospection classique ou « Outbound ». Néanmoins, elle la complète parfaitement et il serait alors dommage de s’en passer !
L’inbound marketing pour faciliter le travail de vos commerciaux
L’inbound marketing ne joue pas seulement un rôle dans la génération de leads mais également dans la conversion de ces prospects en clients et dans la fidélisation de ces derniers. Comment ? Tout simplement en fournissant les contenus qui vont vous permettre de concevoir une expérience d’achat personnalisée, multicanale et centrée sur le client et ses problématiques, ce qui ne peut qu’encourager la décision d’achat.
Ces contenus peuvent être utilisés de deux façons :
Ils peuvent être inclus dans les scénarios d’emails automatisés destinés à permettre une progression plus rapide des prospects dans votre tunnel de conversion : plus vos emails apportent de la valeur, plus ils sont performants. Et cela est d’autant plus pertinent que la plupart des leads ne seront pas prêts à acheter dès le départ. Les prospects continuent à être « éduqués » via vos contenus et ne sont repris en main par vos commerciaux qu’au moment où ils envisagent d’acheter.
Ils peuvent être mis à profit par vos commerciaux pour :
Construire un discours différenciant par rapport à ceux de vos concurrents, qui démontre qu’ils comprennent bien les challenges rencontrés par votre cible et qui est davantage basé sur l’écoute et le conseil du client.
Relancer des prospects de manière pertinente : au lieu d’envoyer un message générique, ils peuvent insérer des liens vers des articles contenant des informations utiles. L’envoi de ces contenus peut même servir de prétexte pour recontacter un prospect dont vous n’avez plus eu de nouvelles depuis un moment.
LeadnGo est convaincu de l’efficacité d’une approche double « outboud & inbound » et dispose des compétences nécessaires pour vous accompagner dans sa mise en place. N’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.
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